Развитие на синергичен алианс в ИТ консултации

Р

Решението за създаване на бизнес съюзи с други компании във вашия бранш може да създаде сложна ситуация за собствениците и изпълнителите на бизнеса. Може да се запитате: Как мога да разбера кои компании ще са подходящи? Как мога да използвам съюзи за укрепване на продажбите? Как съюзът променя моята пазарна позиция и позицията на новия ми съюзник? Целта ми е да отговоря на тези въпроси и да обясня как един синергичен съюз може да ви помогне да получите повече бизнес и да разграничите вашата компания от конкуренцията.

Мрежата е предоставила на офшорните компании равенство с американските компании, когато предлагат маркетинг на американски бизнес. Преди няколко години качеството на работата на офшорните изпълнители беше поставено под въпрос, но напоследък те са изчистили своите действия и се представят много по-добре, отколкото в миналото. Въпреки това офшорните производители все още се позиционират като доставчици на ниски разходи, вместо да се разграничават с високо качество. Това предоставя на местния производител уникалната възможност за диференциация въз основа на качеството на персонала и обслужването, а не само на разходите.

Американските компании трябва да внимават да не попаднат в капана на производителя с най-ниски разходи. Използвайки стратегически съюзи и работейки за подобряване на качеството сред своя персонал, те трябва да продължат да се фокусират върху производството на по-високо качество от това, което правят, като го правят по-евтино от всички останали. В дългосрочен план това трябва да се окаже по-добра стратегия. Американските компании могат да се справят с това предизвикателство, като кажат: „Ние разбираме американския бизнес по начин, който чужда компания може или не, това е доказан риск. Използването на местна компания с доказан опит значително намалява този риск. “

Често срещан алианс за съвместно брандиране, който се прави между доставчици на услуги и софтуерни компании, е използването на лицензионни споразумения, позволяващи на фирми или индивидуални консултанти да се сертифицират по определени набори от умения, известни със своите приложения, като MCSE, MCNE, Java Micro Certifications за приложения и т.н. .. или сертификати за цялата компания като „Microsoft Gold Partner“ (Onshore Technology Services, 2007). Това осигурява трамплин за консултантите да навлязат в ситуации на специализирани софтуерни приложения и е популярен маркетингов инструмент за консултантските компании за реклама на техния опит, тъй като лицензирането определя определен набор от умения.

Втора техника за съюзи е разработването на синергични съюзи между компании с различни, но допълващи се умения. Например компания, която е специализирана в оптимизацията на търсачки, ще сключи съюз с компания, специализирана в Java приложения или мрежи, или някакъв друг специализиран набор от умения, който е свързан, но не се конкурира пряко с тяхната специалност. Ключът към това връзката да работи е да се намери подходящият набор от умения, за да се подобри цялостната продаваемост на двете компании чрез увеличаване на широчината от умения, достъпни за клиентите, и подобряване на цялостното обслужване на клиентите. Тези два метода могат да бъдат обединени за разработване на стратегия за съюз.

Стратегически план за действие:

1. Потърсете надграждане на фирмени и индивидуални сертификати, за да отразят по-високо ниво на обслужване в индустрията. Това подобрение може да се отнася за вашите функции за обслужване на клиенти, както и за техническите ви възможности. Подобрените сертификати могат да се използват като точка за разграничаване от конкуренцията, така че направете тези промени известни на пазара, вашата реклама и PR трябва да публикуват тези промени. Добавеният PR може да ви помогне да се представите по-добре в следващата стъпка, като намерите стратегически партньор.

2. Намерете стратегически партньор. Опитайте се да развиете стратегически съюз с компании, които предлагат безплатни услуги за вашите собствени. И двамата ще трябва да създадете конкретни планове за това как най-добре да приложите споделянето на клиенти, потенциални клиенти и да планирате взаимно обучение на търговските сили.

3. Вашият уебсайт, маркетингови материали и търговска сила (не забравяйте, като сте създали съюз, сте разширили търговската си сила с търговската сила на вашия съюзник!) Трябва да бъдат използвани за изтръгване на превъзходните пълномощия на вашите консултанти и подобрения в обслужване. Те трябва да подчертават връзката между вашата ценова структура и превъзходното качество на вашите услуги

4. Трябва да осигурите кръстосано обучение на отделите за продажби и маркетинг на новия ви съюзник (това е в двете посоки), за да ги запознаете с това, което правите и какво можете да предложите на техните клиенти. Трябва да се създаде ясен план за това как най-добре да се споделят клиенти и потенциални клиенти (ето защо за първи път създадохте алианса, така че този план изисква внимателно внимание).

5. Друг вариант е да се развие вторична връзка с евтин доставчик на услуги. Вашият нов съюз ще ви даде по-голям лост и покупателна способност. Може би можете да възложите рутинни изследвания или програмиране на работата като мярка, която да предложи по-голяма гъвкавост при договаряне на ценообразуване на договорната маса. Но целта е да се разграничи качеството, а не само цената. Важно е да обсъдите връзката между качеството на услугата и цената при преговорите.

Тези препоръки за действие са предназначени да работят синергично; можете да ги наемете един по един или наведнъж. Те представляват интегрирана бизнес стратегия за подобряване на пазарния дял на вашата компания, позиционирането на пазара и крайния резултат чрез създаване на синергия с други компании, които разполагат с допълнителни набори от умения, които и двете можете да използвате за взаимна изгода. Разграничете се, като осигурите превъзходно обслужване на клиентите и техническо обслужване (в този ред), вашите клиенти със сигурност ще седнат и ще забележат.

About the author

Add comment

By user

Recent Posts

Recent Comments

Archives

Categories

Meta